La psychologie de la vente by Linda Caroll

Linda CarollVous ne pouvez pas imiter ce que tous font autrement et vous tenir au-dessus de la compétition en même temps. Les timides resteront pour toujours invisible. Vous devez regarder la compétition pour voir ce qu’ils ne font pas, au lieu de faire l’émulation de ce qu’ils font. C’était 1979. L’ordinateur familial était inconnu et mon calculateur était de la taille d’un livre broché. Je travaillais dans la publicité et à la gestion au détail des ventes pour une société nationale. (Ce n’est aucune admission d’âge, j’ai arrêté, il y a des années, de vieillir.) J’étais assis dans une pièce pleine d’étrangers, attendant le début d’un cours appelé “la Psychologie de la Vente.” Ne sachant peu l’impact que cela aurait. J’emploie ces leçons toujours aujourd’hui. Ils s’appliquent autant à l’Internet qu’à l’extérieur. Alors que la classe commençait, un jeune homme mal attriqué, cravates de biais et les cheveux ébouriffés, entre par la porte. L’instructeur a hurlé très fort; “NE FAITES PAS CLAQUER LA PORTE!”  NULL  Alors, il s’est tourné et a regardé la classe, avec un sourire et nous a demandé : “qu’avez-vous visualisé maintenant ?” La classe entière a commencé à rire. Quand le rire a baissé, il a doucement dit, “fermez s’il vous plaît la porte tranquillement.” Le pauvre type a fermé la porte et pris une place, souhaitant probablement qu’un trou s’ouvrirait dans le plancher. L’instructeur a souri. “Pas mal,” a-t-il dit. ” Même pas cinq minutes dans la classe et vous avez appris la leçon deux.” Il a tourné et a écrit sur un flipchart:

“Les gens ne visualisent pas un négatif”

En agitant d’une manière extravagante son marqueur, il a continué à expliquer que si nous donnons une commande négative aux gens ils visualiseront juste l’opposé. Si vous dites ‘’ne faites pas claquer la porte’’, ils visualiseront un claquement de porte. Cela s’applique aux commandes de marketing, aussi.

C’est pourquoi “appelez aujourd’hui” et “faite le maintenant” obtiendront de meilleurs résultats que “n’attendez pas”.

Une âme courageuse (était-ce moi ?) a levé une main et a demandé qu’elle était la règle numéro un. L’instructeur s’est arrêté. Il a fait une grande effort pour recouvrir le marqueur et en le plaçant sur la table. Je commençais à souhaiter pour ce trou dans le plancher. M. En Retard me souriait à travers la pièce. Je pouvais l’identifier. D’une façon très mélodramatique, l’instructeur (il me rapelait Groucho Marx) s’est déplacé jusqu’à une demoiselle dans la première rangée. J’ai respiré un soupir de soulagement. Il l’a regardée fixement pendant une minute, a ensuite offert sa main et a dit, “Remettez-moi votre crayon”. Elle l’a fait. En souriant de nouveau, l’instructeur a marché par les rangées de chaises agitant le crayon sur sa tête. “Les gens – suivent- les directives”, il a annoncé. Soudainement il s’est arrêté. Il a dirigé le crayon à encore un autre étudiant. “Si je vous dit de sauter d’un pont, le feriez-vous ?” il a demandé. L’étudiant a reniflé et a dit non. L’instructeur a continué à dire que:

Les gens – en règle générale – suivront une directive s’il n’y a aucune raison apparente de ne pas le faire.

Se faire du mal personnellement est une bonne raison de ne pas le faire. Dans l’ensemble, nous sommes même plus inclinés pour suivre une directive si elle aboutit à un gain positif. La discussion a continué, bien sûr, mais avec cela en mémoire, jetez un bon regard à vos annonces. Incluez-vous une directive ? L’expression à la mode pour cela est “un appel à exécuter”. Dites-vous aux gens quoi ‘’faire’’ ? Ou quoi “ne pas”faire ? Évaluez vos annonces. Faites sortir les mêmes annonces que vous employez maintenant, mais en changeant la directive finale. Prenez un calepin et enregistrez les résultats avec chaque changement. Sûr… cela prend un peu de temps. Vous le valez. La différence… Pourraient être absolument étonnante! Psychologie de Vente II Il y avait un bourdonnement dans la pièce, la sorte qui vient quand plusieurs voix parle avec enthousiasme en chuchotant. Quelqu’un passant à coté de la pièce aurait pensé il y avait quelque type d’opération secrète projetée. Les têtes baissées, des sourcils froncés et les crayons ont volé à travers le papier, griffonnant furieusement. Les annonces ont été réécrites. Il est drôle comment un petit bruit peut geler une pièce. Toutes les têtes se sont soulevées ensemble, des yeux tournés sur le devant de la pièce au son de “Groucho” tournant le papier sur le flipchart. Il a débouché son marqueur d’un geste florissant et a écrit courageusement sur le flipchart;

“La publicité est tout de relâcher les Désirs!”

Il a pointé de son marqueur sur un genre d’Elvis écrasé sur sa chaise dans la deuxième rangée. En remuant ses sourcils et roulant ses yeux à la vraie façon de Groucho, il a parlé d’une voix traînante “Qu’est-ce que VOUS désirez ?” Après que le rire eu baissé, l’instructeur a examiné la pièce, les bras croisés sur sa poitrine. “Sérieusement. Qu’est-ce que vous pensez, que sont les deux choses que les gens désirent le plus ?” Il a demandé. Quelqu’un a ri sous cape. Une voix hésitante à l’arrière de la pièce suggère, “de l’Argent ?” L’instructeur a arpenté la pièce pensivement. “Quelqu’un est d’accord ?” Il a demandé. Quelques voix ont marmonnés leur accord. “Quelle serait la première chose que vous feriez si vous aviez gagné un million de dollars ? Il a demandé. Il a indiqué aux étudiants au hasard.” Réglez des factures, “” Quittez votre travail, “” Allez en vacances, “” une nouvelle voiture. ” “Supposez-vous,” il a demandé “que les gens ne veulent pas vraiment l’argent lui-même ? Cela se peut-il qu’ils veulent vraiment ce que l’argent leur représente ?” L’instructeur a arpenté la pièce silencieusement pour un instant. Il a trouvé la fenêtre et a peigné ses cheveux avec sa main. Tournant, les sourcils froncés et il a demandé; “savez-vous que tous vos vouloirs et tous vos besoins parte de deux désirs principaux ? L’intuition profonde, des désirs profondément instinctifs.” Vous auriez pu entendre une épingle tomber. Elvis semblait en réalité curieux. En marchant à grands pas vers le devant de la pièce, il a souligné les mots sur le flipchart

La publicité est tout de relâcher les Désirs.

Soigneusement, il a imprimé au-dessous de cela;

Nos désirs principaux sont d’éprouver le plaisir et d’éviter la douleur.

Tapant avec le marqueur sur le flipchart pour accentuer il a exposé clairement; “chaque chose simple que font les gens – provient d’un de nos désirs principaux.” Il a continué à expliquer que si une annonce se concentre sur les désirs principaux, c’est plus couronné de succès que s’il parle seulement des particularités du produit. Et qu’une annonce qui met à jour l’émotion basée sur un désir principal est une annonce pleine d’électricité! Il a expliqué que “Arrête la douleur” vend mieux que “le meilleur remède de mal de tête”. “Vous pouvez vous permettre la maison de vos rêves” est meilleur que “des hypothèques Accessibles”. Il nous a demandé d’ouvrir le journal et d’y trouver six annonces qui ne sont pas adressé à un besoin principal. Et récrivez-les pour qu’ils le fassent. Voulez-vous écrire des annonces qui vendent ? Vendre vraiment ? Cherchez les annonces qui n’adressent pas de désir principal. Attachez chaque annonce à une feuille. Au-dessous de l’annonce, réécrivez-le pour qu’il adresse un désir principal. Quand vous en aurez fait quelques douzaines d’entre celles-là, vous commencerez à voir une différence en des endroits les plus étranges. Vos ventes. Voyez, si vos annonces ne
le montrent pas, les gens supposeront que votre produit ne le fait pas non plus. Mais attendez… C’est une supposition subconsciente parallèle et c’est le sujet suivant. Psychologie de Vente III Les crayons ont cessé d’écrire et des yeux tournés au devant de la pièce au son maintenant familier de “Groucho” le tournage du papier sur le flipchart. Il a fermé le flipchart. Penché cela contre le mur à côté de la porte. Oublieux de la classe, il a mis sa serviette sur le bureau. Un à un, il a placé ses marqueurs dans les petites poches dans le sommet de la serviette. En jetant un coup d’oeil à la classe avec une allusion d’un sourire, il a commencé à réunir ses notes. Il a tapé la pile sur le bureau. Tap, Tap, Tap. Il les a mis dans la serviette. Clic. Il a fermé la serviette. Suivant son exemple, les étudiants ont commencé à réunir leurs notes, papiers et annonces. Les stylos ont été remis dans des poches et des bourses.

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